Comment gérer ses relations commerciales avec la Russie

Si les transactions commerciales avec la Russie ne requièrent ni préparation, ni contrôle juridique supplémentaire, la loi russe présente quelques particularités et spécificités qu’il est nécessaire de connaître avant d’entamer toute relation commerciale avec ce pays. Dans le cadre d’une série de rapports sur les relations commerciales avec certains des principaux pays émergents, la compagnie d’assurance Atradius revient dans une publication spécifique sur les 10 règles phares à respecter afin d’assurer le succès de ses relations commerciales avec la Russie.

1.    Choisir la loi la mieux adaptée à son activité

Dans le cadre des relations commerciales avec la Russie, les parties peuvent choisir la loi qui gouvernera leurs relations commerciales. En effet, si certaines clauses obligatoires de la loi russe peuvent s’appliquer aux contrats de vente établis dans une législation étrangère, il existe très peu de règles obligatoires en matière de contrats commerciaux. Dans ce cadre, il n’est pas rare de réaliser des transactions commerciales en Russie sur la base de contrats régis selon la loi de son propre pays. A ce titre, les lois allemande, anglaise, française et suisse sont les plus utilisées.

2.    Partir sur les bonnes bases

Face à certaines particularités, il est d’une grande importance de bien reprendre tous les détails de la transaction au sein des contrats écrits : le nom complet, la forme juridique et l’adresse de l’entreprise russe, les caractéristiques, la quantité et la qualité des produits, le prix d’achat et les conditions de paiement, les termes spécifiques et la date de livraison. Dans ce cadre, les incoterms peuvent être utilisés.

3.    Rester simple

Suite à une multiplication ces dernières années d’organisations d’importation en Russie via des schémas complexes, impliquant souvent l’utilisation de filiales offshore, les autorités russes ont multiplié les contrôle conduisant à des confiscations des biens importés ou à des litiges commerciaux. Pour cette raison, il est fortement conseillé de mettre en place des arrangements commerciaux simples et transparents, sous forme de livraison directe et de paiement direct entre le fournisseur étranger et le client russe.

4.    S’assurer d’être payé

Même s’il n’y a aucune raison particulière de craindre un impayé en Russie, tout fournisseur a intérêt à se protéger quelque soit le pays d’exportation. Il convient donc de vérifier la solvabilité de ses clients ou de mettre en place des garanties au sein du contrat : caution, garantie indépendante, garantie bancaire, compte en gage, nantissement d’actifs, hypothèque, dépôt de garantie, indemnité, représentation, accord de dépôt fiduciaire, etc. A noter que s’il y a litige, les procédures d’exécution peuvent être longues et lourdes en Russie. Si le client russe fait partie  d’un groupe international ou possède des biens en dehors de la Russie, il peut être préférable d’obtenir une garantie à l’étranger afin d’éviter une procédure de reconnaissance et l’application d’une décision arbitrale en Russie.

5.    Connaître les règles en matière de signatures

Les contrats de fournisseurs étant régulièrement signés par le directeur général de l’entreprise russe ou une autre personne habilitée par procuration, il est important et courant de demander l’organigramme de l’entreprise et la procuration donnée par les actionnaires au directeur général afin de vérifier son autorité signataire. La copie de la procuration pourra de même être demandée en cas d’autre personne signataire.

6.    Respecter les lois sur la concurrence

Les règles russes applicables aux livraisons de marchandises sont similaires à celles de l’Union Européenne : elles interdisent les dispositions contractuelles couvrant les livraisons interférant avec la fixation des prix de revente, elles limitent la capacité du client à vendre les biens d’un concurrent ou limitent la concurrence dans le marché en question.

7.    Respecter les règles en matière de licences et d’enregistrement

Dans la majorité des cas, une transaction commerciale en Russie ne fait l’objet d’aucune licence, enregistrement ou autres exigences administratives sauf certaines spécificités :
. Si un contrat de vente a les caractéristiques d’une franchise par exemple, les clauses obligatoires en matière de franchise deviennent applicables dont l’enregistrement national au Rospatent (service fédéral russe de la Propriété Intellectuelle).
. Si un contrat de vente porte également sur des droits de propriété intellectuelle qui doivent être transférés au client, ce transfert peut constituer un contrat de licence avec l’enregistrement du contrat au Rospatent.

8.    Respecter la législation sur les pénalités, régimes fiscaux et douaniers et approbations d’importation

En matière de pénalités, il s’agit principalement de respecter celles imposées par les Etats-Unis et l’Union Européenne vis à vis de la Russie, et notamment, la limitation des importations et exportations de certains types de produits ou services, le gel d’actifs d’individus ou d’organisation et les interdictions relatives au marché des capitaux.
En matière de régimes fiscaux et douaniers, il est important de bien regarder avant toute signature de contrat la législation douanière applicable, notamment l’application des droits d’entrée et de la TVA à l’importation, ainsi que les formalités et restrictions d’importation. De même, il est important de prendre en compte que dans le cadre de la mise en place de l’Union Economique Eurasienne avec la Biélorussie, la Kazakhstan, l’Arménie et le Kirghizstan, la législation douanière évolue en ce moment très rapidement.
Enfin en matière d’approbations, l’importation de certaines catégories de produits en Russie est interdite ou soumis à approbations.

9.    Anticiper la résolution des litiges

En Russie, les parties peuvent convenir contractuellement d’accords sur le règlement des litiges et notamment de l’arbitrage par un tribunal russe ou étranger. Il est préférable d’inclure une telle cause relative à un futur arbitrage au sein de tout accord.

10.  Bénéficier d’une assurance

Comme pour toute transaction commerciale avec tout pays, il est plus prudent de bénéficier d’une assurance couvrant les risques liés à l’exportation.

Retrouvez le rapport complet de la société Atradius sur http://www.atradius.fr/credtimanagementpublications/publications/le-succes-de-vos-relations-commerciales-avec-la-russie.html